Si intitola “Vendete e moltiplicateli” il primo libro di Andrea Messinese ed Emilio Zorini dedicato al mondo dei Family Hotel italiani presentato nei giorni scorsi - davanti ad una platea di circa una cinquantina di albergatori - nell’elegante cornice del Mamì Bistrot di Rivabella. Presente all’evento anche Gianluca Scialfa, fondatore del gruppo Color Holiday, che ha curato la prefazione. Il libro, scritto nello stile del manuale didattico, oltre ad una breve biografia degli autori, raccoglie anni di esperienze dirette in questo particolare settore, ma soprattutto contiene le tecniche gestionali applicate con successo nei migliori Family Hotel del Belpaese, visto che nel portafoglio clienti di Bee Family - l’agenzia di consulenza fondata a San Marino da Andrea ed Emilio - figurano l’11° All Inclusive Resort d’Europa ed alcuni tra i primi 25 Family Hotel italiani per un totale di circa 4000 camere gestite in consulenza diretta. Ma nelle 484 pagine sono riportati anche i Case history di strutture a conduzione familiare che, pur lavorando con budget d’investimento ben più ridotti - proprio applicando con rigore e coerenza i metodi indicati da Bee Family - hanno saputo moltiplicare negli anni clientela e fatturati. L’obiettivo del libro è quello di condividere le strategie di marketing ed i protocolli gestionali più efficaci per rendere competitivo sul mercato un Family Hotel, contribuendo così a far crescere, in termini di qualità, affidabilità e sostenibilità economica, l’intero settore. “Vendete e moltiplicateli” vuole anche colmare una lacuna culturale che, da sempre, penalizza il mondo dei Family Hotel, realtà ancora sconosciute a livello istituzionale che, pur rappresentando una parte consistente del mercato italiano della vacanza, vive nella più assoluta anarchia ed indifferenza, senza certificazioni né classificazioni. Un limite storico che genera confusione, togliendo punti di riferimento ed alimentando il mercato nocivo dell’improvvisazione. “L’obiettivo - spiega Emilio Zorini - è quello di cristallizzare i punti cardinali di questo segmento turistico per creare, con professionalità e consapevolezza, un Family Hotel di successo. E, con un pizzico di ambizione, vorremmo anche mettere la nostra pietra miliare su una futura certificazione del settore. Il tutto a vantaggio dell’imprenditore alberghiero ma ovviamente anche di quelle migliaia di famiglie che ogni anno trascorrono le loro vacanze, con aspettative legittimamente alte, in una struttura per bambini”. Più che un libro, “Vendete e moltiplicateli” è un manuale operativo, uno strumento di lavoro mai creato prima in questo settore. “Secondo i report dell’ISNART, l’Istituto Nazionale di Ricerche Turistiche - prosegue Andrea Messinese - almeno il 50% dei turisti torna nella stessa località di vacanza e l’80% di questi tende a prenotare addirittura nelle stesse strutture alberghiere. Da questa premessa si evince che, dati alla mano, il ‘passaparola’ resta ancora oggi lo strumento di marketing più efficace e remunerativo. Del resto, come sa bene l’albergatore, vendere una camera ad un cliente fidelizzato è molto più semplice che venderla ad un turista che non ha mai soggiornato nella struttura. Partendo proprio da questi dati analitici, abbiamo sviluppato e testato un metodo per far sì che i clienti già fidelizzati continuino a prenotare nello stesso hotel e magari portino negli anni anche altre persone. In poche parole, come è indicato anche nella copertina, il libro insegna a trasformare le famiglie nei più potenti venditori segreti”. Questo sistema, solo all’apparenza rudimentale, è diventato Bee-Referral, la campagna di passaparola ingegnerizzato grazie alla quale è possibile generare in automatico prenotazioni anticipate rispetto alla concorrenza. Si tratta di una sorta di super-bonus che rappresenta il vero “jackpot” del manuale. Scansionando un semplice qr-code stampato all’interno del libro, infatti, il lettore riceverà una telefonata da un assistente Bee Family che gli fornirà, del tutto gratuitamente, una consulenza formativa personalizzata per imparare la tecnica del “passaparola ingenierizzato”, fornendo un’analisi della fidelizzazione della sua clientela, dei template operativi da utilizzare nella struttura ed una campagna Bee Referral profilata su misura. Inoltre, all’interno del libro, sono indicati - punto per punto - anche gli obiettivi realistici di questo nuovo metodo, come l’aumento dei ricavi dal 15 al 45% già dal primo anno, l’applicazione di un nuovo modello di marketing a risposta diretta basata su dati empirici e la graduale riduzione delle prenotazioni tramite Ota, ovvero Booking, tour operator ed altre agenzie di intermediazione che corrodono marginalità e non sempre garantiscono rassicuranti standard di affidabilità. Inoltre, agli albergatori è dedicata una specifica sezione - molto più tecnica - nella quale vengono elencati quali sono i numeri da tenere sempre sotto controllo per sviluppare il Family Hotel e, impiegando solo nove minuti al giorno, attraverso un innovativo sistema digitale (My Trendo) sviluppato da Bee Family sulla base dei feedback degli albergatori, come monitorare tutti i parametri vitali della struttura avendo sempre sotto controllo il quadro economico e decidere così su quale tipologia di clientela puntare. Infine, un intero capitolo è dedicato agli strumenti tecnologici indispensabili per i Family Hotel e come confezionare, attraverso le piattaforme online, le offerte strategiche e le newsletter più persuasive per implementare realmente la platea dei clienti.